Pénz és üzlet az ügyvédi gyakorlatban- Beszámoló

2010.10.27. Jogi Fórum/ Lakatos Márk

Hiánypótló konferenciára került sor 2010. október 19-én a Magyar Ügyvédi Kamarában. A Jogi Fórum által szervezett rendezvényen a pénz, az üzlet és az ügyvédi praxis viszonyát és átfedéseit elemezte három, a jogászi hivatást egészen más területeken képviselő szakértő.

 

Technika és tekhné határán

Milyen „üzlet” az ügyvédkedés? – teszi fel a kérdést – nyilván nem először, s nyilván nem vállalat-gazdaságtani tekintetben – dr. Szabó Tibor ügyvéd és adószakértő, a konferencia első előadója. A gazdaságtani szempontokat valóban mellőzve szükséges rámutatni: aki ügyvédi pályán kíván mozogni, vállalkozóként fog kilépni a piacra. Ám az ügyvéddé válás nehézkes és lassú folyamata, valamint a piacra való kilépés között minden egyes leendő ügyvédnek definiálnia kell saját minőségét. Legyen bármennyire is vonzó az ügyvédi hivatás, ha végigsétálunk a budapesti Nagykörúton vagy bármely megyeszékhely főutcáján, sok száz ügyvédi praxis működésére utaló cégért találunk, s különbséget általában csak azok kidolgozásában, továbbá a vezeték- és tulajdonnevekben vélhetünk felfedezni. S mint munkaadók, általában mikro- és kisvállalkozások, minden túlzás nélkül kijelenthetjük: céljuk az, hogy ügyvédi tevékenységüket pénzzé tegyék.

Mégis, sokféle praxisról beszélhetünk. Az előadó által vázolt fogalomkör, amit klasszikus ügyvédi praxisnak nevez, olyan ügyvédet takar, aki nem csak egy ügyfélnek van elkötelezve: „Ez az egyedüli ügyvédi praxis, mert független tevékenységében az ügyféltől. Ilyenkor mindegy, milyen területen tevékenykedünk.” Az alárendelt praxisra – az előadó szerint – megfelelő példa Don Corleone „ügyvédje” (zárójelben jegyezném csak meg, hogy e példa nem teljesen helytálló, hiszen a consigliere titulus és pozíció egészen más jellegű, mint bármely ügyvédi praxis). Az alárendelt praxis képviselői tehát azok az ügyvédek, akik egyetlen vagy kevés számú ügyfélnek dolgoznak – például egyetlen ingatlanközvetítőnek vagy biztosítótársaságnak. Dr. Szabó szerint ők nem ügyvédek, mivel elkötelezettek a megbízónak. Aki alárendelt praxist visz, nem tudja „kirúgni” ügyfelét, tehát függ tőle. Ebben az esetben tulajdonképpen jogtanácsosként működik az ügyvéd.

A „rendszertan” további osztályozása a következőképp alakul: beszélhetünk induló, feltörekvő és érett praxisról. Induló praxis esetén olyan motort kell beépíteni az üzletmenetbe, ami beindítja az irodát – ez a legnehezebb időszak, hiszen sokszor nincs meg a kellő gyakorlati tapasztalat, az ügyvédnek indikátorokra van szüksége, amelyek mentén elindulhat. A feltörekvő praxis folyamatos, expanzív taktikát folytat; érett praxisban viszont már kevésbé érdekes a pénz kérdése, mivel az üzlet önmagát alakítja, viszi előre.

Ezen a ponton természetesen felmerülnek a következő kérdések: hogyan jut folyamatosan növekvő jövedelemhez az ügyvéd? Mit biztosít az ügyvédi marketing? Hogy termeli az ügyvéd a bevételét? A klasszikus ügyvédi tevékenység egyik specialitása, hogy főszabályként kell alkalmazni a személyesség elvét. A személyesség hiánya nem tesz jót az üzletmenetnek és az ügyfélkapcsolatoknak. Az ügyvéd nyilván nem tudja magát sokszorosítani, ugyanakkor kellő stratégiai szemléletmóddal elkerülhetők a „megint csak a jelöltjét küldte maga helyett” típusú, negatív felhangú visszajelzések. Ipari vagy kereskedelmi vállalkozások esetében nem az üzletvezető személye a fontos, hanem a szabályozottság, mivel ott általában mindenki pótolható. Az lehet sikeres ügyvédként, aki ezt a személyességi korlátot megfelelő irodaszervezéssel le tudja győzni. Ebben az esetben viszont menedzsernek, irodavezetőnek kell átlényegülni – ebben a modellben is többféle kategória van, ebből a leginkább elterjedt az ún. marketing ügyvédi modell: további, részben önállósult termékekkel is „kereskedik”, de ezek összeegyeztethetőek az ügyvédi praxissal – a modell csaknem egésze az online jelenlétre épül, és a specializálódás e tekintetben azt jelenti, hogy a magunk számára természetes (és legeredményesebben gyakorolt) tevékenységet kiemeljük a többi közül.

Az ügyvédi honlap

Az ügyvédi marketing legalapvetőbb eleme a huszonegyedik században vitathatatlanul az ügyvédi honlap lett. A szélesedő online társadalom a közösségi média korában információigényét jellemzően nem a klasszikus – mostanra már drága és időigényes – csatornákon elégíti ki, hanem azokon az eszközökön, amiket mindennapi munkavégzéséhez vagy szórakozásához – készség szinten – használ. Az online elérhetőség fokmérője pedig a honlap, amin keresztül – annak céljától, felépítésétől és minőségétől függően – elérhetővé válik a kívánt információ. Hogyan alkalmazzuk a fent vázolt elvet az ügyvédi munkavégzés során? Az ügyvédi honlapok technikai és elvi megvalósításának lehetőségeiről dr. Szilágyi Károly, a Jogi Fórum főszerkesztője beszélt.

A szakértő szerint az ügyvédi honlapok megjelenésének oka nyilvánvaló: ügyvédi oldalról érvényesíteni kívánt piaci igényt valósít meg, ám a kurrens etikai- és reklámjogi szabályozás értelmében jelen pillanatban az ügyvédi honlap nem képes teljes mértékben arra, hogy bemutassa, miért is szakértő valamely szakterületen a gazdája. Ennek fényében merül fel a kérdés: mi az, ami egy ügyvédi honlapot mégis jóvá tud tenni? Válaszunkban először szükséges rámutatni azokra a célokra, amiket az ügyvédi honlap meg akar valósítani.
Önmagában honlappal rendelkezni nem virtus, ha az ügyvéd nem tudja, vagy nem érti, mire kell, mire lehet egy honlapot használni. Az ügyvédi honlap célja elsősorban az ügyfelek jobb kiszolgálása – legalábbis a lehetőségekhez képest. Az ügyvédi szolgáltatás mint piaci szolgáltatás jellege majdnem minden szereplő esetében eltérő, így az a szempont, hogy milyen tartalommal kell feltölteni a honlapot, sem általános érvényű. Ugyanakkor az etikai és reklámjogi normák érvényesítése kötelező, s ez ad némi irányt arra nézve, hogyan is vágjon bele az ügyvéd egy honlap tervezésébe és fejlesztésébe.

Az ügyvédi-jogi szolgáltatás mindenekelőtt ügyfélszolgálati tevékenység – tehát gyorsan, hatékonyan, egyszerűen kell működnie. Egyfajta jó gyakorlat e tekintetben a banki ügyfélszolgálat működése. A bankok kifejezettem bizalmi tevékenységet végeznek, mégis képesek hatékonyan kezelni az egyszerűséget és gyorsaságot – s mint ügyféltámogató szolgáltatás, hasonlatos az ügyvédi szolgáltatás rendszerével. A fő kérdés az, hogy milyen online jelenlétet lehet mindehhez társítani?

Milyen legyen?

Weboldalunk legyen gyors. Legyen élmény az ügyfél számára, hogy azonnal elérhető, azonnal „ott van”. Röviden, tömören kell bemutatni a szakterületünket – legyünk gyakorlatiasak. Honlapunkon a másodperc tört része alatt kell megjelennie az információnak – minden tizedmásodperces romlás százalékokban mérhető forgalomcsökkenést okoz. A díszítés diszfunkcionális, sokszor haszontalan és gátló tényezőként van jelen, ne alkalmazzuk a jó ízlés határain túl. A tartalom kérdése a megjelenés után a legfontosabb szempont. Specializálni szükséges online jelenlétünket – vezessünk szakértői blogot, tegyünk közzé cikkeket és egyéb publikációkat szakterületünk aktualitásaival kapcsolatban. Legyünk a szakterületünk megszállott szakértői, s adjuk ezt ügyfeleink tudtára. S bár a kamarai szabályozás nemigen teszi lehetővé a közvetlen alkalmazást, használjuk fel a Facebook és a Twitter működési elvét mint jó gyakorlatot abban a tekintetben, hogy milyen üzenetet – és milyen intenzitással – kell közvetítenünk az ügyfeleink felé. Ennek egy kiváló stratégiája lehet az, hogy szakértői blogunkon kommentáljuk a szakterületünkhöz kapcsolódó híreket, döntéseket, de mindig reflektáljunk az ügyfelek visszajelzéseire.

A reklám

Miét ér a reklám az ügyvédkedés területén? Tóth Tihamér, az ESSENCE stratégiai tanácsadója előadásának címében tömören adja meg a választ: A reklám semmit sem ér. Való igaz, a reklám önmagában nem sokat ér, ha nem ragad magával, ha nincs meg a bergsoni értelemben vett, a reklám mint létező fogalmához társított percepció, a teremtő fejlődés elve. Mi formálja ezt a percepciót?

Az ügyvédi reklám tekintetében a következő ellentéttel találkozunk: szemben áll egymással az ügyvéd történelmileg megalapozott társadalmi megbecsültsége és a XXI. század termékei, a tudatos fogyasztó, valamint a hatékonyság elvének való alárendeltség. „A cél nem a minőségi szolgáltatás, hanem az elégedett ügyfél.” A szolgáltatás minősége lehet tapasztalati vagy bizalmi: tapasztalati szolgáltatásról akkor beszélünk, amikor a terméket a szolgáltatás során ismerjük meg, bizalmi szolgáltatás esetén pedig a minőségi értékítéletet a szolgáltató iránti bizalom határozza meg.

Hogyan pozícionáljuk magunkat? Hogyan hatnak saját minőségeinkre versenytársaink? Ha a munkavégzést folyamatnak tekintjük, akkor „a folyamat minősége mindig olyan magas színvonalú, mint a benne részt vevő leggyengébb láncszem minősége.” Ezért szükséges a folyamatok standardizálása, a részfolyamatok meghatározása, a termékek és az azokhoz tartozó minimumok, normák és elvárások meghatározása, a kompetencia kialakítása és a folyamatos nyomonkövetés. Önmagunk pozícionálására tehát léteznek kvalitatív és kvantitatív módszerek (kutatás), továbbá elengedhetetlen az egyszerű SWOT-analízis és versenytárselemzés. Ha munkavégzésünk során azzal találkozunk, hogy létrehoztuk a „tökéletes terméket”, a „tiszta pozícionálás gyakorlatát”, valamint magas színvonalú ügyfélkiszolgálást alkalmazunk, üzletünk a következő fázisba léphet: a kommunikációt az új ügyfelek és ügyletek akvizíciójának kell szentelnünk. Mik a lehetőségeink?

A médiára alkalmazott kreatív megoldások alkalmazása a gyakorlatban egyet jelent a klasszikus marketingkommunikációs eszközökkel. Az „out of the box” avagy sablonmentes kreatív ötletek már más jellegű stratégiát követnek: a megszokottól eltérő indikátorokkal alkalmazott reklám ugyanakkor meglehetősen limitált a magyarországi szabályozás miatt az ügyvédi alkalmazás tekintetében. Az ún. „viral terjesztés” eszköze azért lehet hatékony, mert jelenleg a 15 és 24 éves korosztály 84%-a, a 25 és 34 éves kor közöttiek 67%-a aktív része az online társadalomnak és mondható ugyanakkor a közösségi média fogyasztójának.

*
Mi tehát a tanulság? Talán annyiban lehetne definiálni, hogy nincs jó gyakorlat, csak jó gyakorlatok összessége a pénz, az üzlet és az ügyvédi praxis kusza összefonódásaiban. Nincs bevált módszer, de vannak jó módszerek, amelyek együttes alkalmazásával akár jól is lehet művelni az ügyvédi létet mint üzletet. Nincs hatékony reklám, van viszont helyette elégedett ügyfél. Ha sikerül önmagunknak rátalálni a saját jó gyakorlatainkra, akkor pedig egyre több elégedett ügyféllel találkozhatunk, termékeinkből pedig brand lesz. Lehet-e ennél nagyobb sikere egy vállalkozónak?

  • kapcsolódó anyagok
ÜGYVÉDSÉG
BLOG
JOGI FÓRUM KONFERENCIÁK